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保险市场营销策略研究

发布时间:2019-05-14 08:27

  [摘要]随着我国经济社会进一步发展,而全球经济一体化也为我国的市场经济主体带来了外部竞争压力。我国的保险行业的发展也面临着机遇与挑战。本文就保险市场营销的内涵特征以及市场营销策略进行论述与分析,继而探讨出保险市场营销的策略以及技巧,为保险行业在市场经济中谋取可持续发展提供有参考价值的建议。


  [关键词]保险行业;市场营销;策略


  保险营销的重点在于满足投保人的需要,是基于这个条件下开展的营销活动,也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动,在加强促销的同时,更要注重打造保险企业的品牌形象,做出就有长远发展前景的决策与规划。


  一、保险市场营销的内涵


  保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动,保险对象是市场的目标客户群


  准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望,从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润,在获得经济效益的同时,获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略。它具有以下几个方面的特征:1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链;2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体;3、以网络与关系为依托,以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务;4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节,是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。


  二、保险市场营销的现状


  (一)目标市场选择不合理、市场定位不清晰


  保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜,为此投入了大量的财力物力人力,但是却没有站在发展战略的角度上看问题,忽视了对目标市场的判断与选择,市场定位也不清晰,没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域,这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上,就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇,从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断,制定与之相对应的市场营销内容。


  (二)缺乏整体观念以及系统的市场营销计划


  保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划,不能一成不变,保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久,缺乏市场营销经验,没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化,只是认为这是个人营销行为,没有将个体与整体有机结合起来,因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。


  (三)新型保险品种开发不足


  保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素,也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力田。在经济较为发达地区,人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速,因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进,及时创新保险新保险品种,将会失去消费者的信赖与支持,也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟,不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理,觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大,从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。


  三、保险市场营销策略


  伴随着保险市场上的多家经营企业的解体,很多主体都参与到市场竞争中来,使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户,就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念,对市场需求进行细致的调研与划分,结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后,要结合客户的需求,来拓展保险产品线的宽度与长度,研发新保险品种,从而占领一定的市场产品份额。


  (一)以客户为中心


  消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心,只有树立以客户为中心的营销理念,确立广泛覆盖性的价格与产品策略,从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费,而是将保险营销的范围不断扩大,促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品,满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区,人人都能买到合适的保险产品,这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品,实现广泛覆盖式的市场营销策略。


  (二)建立多元化的市场营销渠道


  传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队,能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展,保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势,通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式,使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户,在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客。众所周知,互联网不受时间与空间的限制,因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离,让客户更清晰、更直观、更陕捷的了解产品信息。另一方面的优势在于,由于互联网的廉价,网络营销成本较低,在保险市场环境中更占优势,并且进一步延长了营业的时间与空间,跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。


  (三)确立品牌化的促销策略


  一家公司的营销利润其实很大部分都来源于老客户,因此保险公司在拓展网络市场的同时,还要加强与老客户的联系与沟通。其中促销也是非常有效的贤ㄊ侄巍统模式下的保险市场促销策略更多的是一种让利策略。但这种策略已经逐渐被不断发展的市场经济给淘汰了。随着人们的经济与生活水平的提高,越来越关注产品的质量与公司的品牌文化,对于价格反而没有那么在意了。比如说平安保险公司就曾经在广播与电视中高频率地传播电话车险,通过广告中一向以幽默、敬业、表演艺术家身份出现在大众视野的著名演员葛优的精彩演绎,带来很大的社会反响,让更多的消费者冲着葛优代言纷纷参与了平安的电话车险。在短期内就达成了400多万的保险用户目标,让其产品强势获得了较大的市场占有率。此外人们对于保险代理人的服务水平的要求也越来越高。因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制,培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才,提升保险代理人的综合素养与职业道德,规范营销行为,让保险代理人维护好公司的形象,从而也能使营销策略得以更好的贯彻落实。


  六、结束语


  综上所述,市场营销作为保险经营的重要内容,只有不断提高市场营销水平,才能促使保险行业在复杂多变的市场环境中获得长足的发展。本文来自《保险研究》杂志

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